〝出回り物件〟化を避け、入札方式で高値を狙う

土地活用や資産組み換えを始め、不動産の収益力を高める提案力に強みをもつ(株)青山財産ネットワークス。不動産を高く売るノウハウにも定評があります。その秘訣は、売り出し広告を拡散して不特定多数の反響を待つ受け身の姿勢ではなく、確度の高い買い手を掘り起こす攻めの仕掛けにあります。

「ネット時代の今は、物件情報を公開して広く買い手を探すのが常識という声もあります。しかし、これは購入希望者の多い実需層向けの区分マンションや個人住宅に適したアプローチです。地積規模が大きくて一般に市場流通しにくい土地や、希少性の高い都心一等地のビルなどは、高額で買い手が限られるため、物件情報が市場に出る前に水面下で取引されるケースも多く見られます」(阿部さん)

売却方法には、図1の3タイプがあることをまず知りましょう。

「不動産流通サイトやレインズに公開されると、俗にいう”出回り物件”の扱いになり、プロの買い手からは、それだけで敬遠されてしまうことも。売れ残りのイメージや、手間をかけて交渉してもライバルに”買い負け”するリスクがあるからです。こうしたケースでは、相対取引の検討から始め、入札方式を軸に展開する場合もあります」(阿部さん)

入札参加者についても、むやみに声をかけるわけではありません。同社は30年以上にわたり、プロ相手に競争入札を仕切ってきた実績をもっています。購入意欲と資金力を見極めて、物件種別に応じて打診先を絞り込んでいるのです。

一般媒介を戦略的に使う

仲介会社と結ぶ媒介契約の種類もポイントです。図2の3タイプがあり、一長一短があるため、慎重に検討したいところです。区分マンションでは、積極的な売却活動を義務づけられた専任や専属専任が、早く確実に売れる可能性が高いとされます。しかし、この2つの媒介契約では、速やかにレインズに登録する義務があるため、強制的に”出回り物件”扱いになり、オーナーに不利になることもあります。

「場合によっては、信頼関係を築ける1社との間で、柔軟に売り方を調整できる一般媒介を結ぶほうが有利となることもあります」(阿部さん)

「活用×売却」の最強事例！価値を高める工夫が豊富

同社の特徴は、売却方法だけではありません。通常は、依頼を受けた現況のまま売り出すのが一般的ですが、同社には、商品化して価格を伸ばせるテクニックもあります。上図は、更地を”収益物件”に仕立ててから売却し、実質的に土地の売値を1億円高められた事例です。

この事例のような作り込みが正解とは限りません。何か建てた結果、かえって売却に苦労して価格が下がったり、後々の相続に支障が出るケースもあります。そのため、売却前後の手残りの変化などのキャッシュフロー分析、税金面の試算、その後の相続への影響などを見据えた細かなシミュレーションも行います。もちろん、その作業は仲介手数料に含まれ、追加費用はかかりません。

「築古物件を売却する場合は、満室化や賃料増額をした上で、家賃収入を増やして収益還元価格を高める提案もします。タイミングによって、今すぐ建築・売却ではなく、修繕して運用しながら、市場の需給状況や財産全体などを見ながら時機を待つパターンもある。普通借家を定期借家契約に切り替えて、買い主が立ち退き交渉で手間をかけずに済むようにするなど、高値で売りやすい条件づくりなど、さまざまな工夫が可能です」(阿部さん)

財産全体を把握したうえで、活用に向いた不動産、相続納税に確保する不動産、売却して現金化する不動産など、適不適を見分けて「何もしない選択肢」を提示することもあるといいます。同社の売却戦略の奥深さを知るだけでも価値があります。気軽に相談してみましょう。