不動産売買にかかる手数料とは

手数料はなぜ必要？

マンションやアパート、戸建てや土地などの不動産は、実は個人間でも売買が可能です。物件を所有する本人が自分で買い手を見つけて売買する場合は、宅地建物取引士の資格は必要ありません。

しかし、不動産の売買は契約書などの書類が多く、手続きもかなり複雑です。プロのノウハウとネットワークによって買い手を見つけるところからおまかせできるので、不動産の売買においては、不動産会社に仲介を依頼するのが一般的となっています。

売却のためのチラシ制作、不動産情報サイトへの物件情報の掲載、購入希望者の内見立ち会い、契約条件の交渉・調整、契約書の作成や引き渡しまでの事務作業など、ひと通りの必要業務をまかせるにあたってかかるお金を「仲介手数料」としているのです。

不動産売買の仲介のことを「媒介」といいます。媒介契約で不動産会社が受託する業務の範囲は、宅地建物取引業法で定義されており、以下のようなものが含まれます。

仲介手数料はいつ払う？

仲介手数料は不動産の契約成立にあたって支払う「成功報酬」です。仲介手数料も売買価格から算出するため、売買契約が成立したときに初めて支払いが生じます。

一般的には、契約時に半額、引き渡し時に残り半額を支払うことが多いですが、不動産会社によって異なることもあります。仲介手数料を支払うタイミングは、事前に確認しておくと良いでしょう。

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仲介手数料はいくらかかる？一般的な相場

仲介手数料には上限がある

不動産会社が受け取る仲介手数料については、法律で上限が決められています。もしその上限を超えて手数料を請求した場合には、法律違反となります。

売買取引の仲介手数料の上限は以下の通りです。

ただし、下限額の設定はないため、上限までの範囲内で不動産会社によって違いはあります。

仲介手数料はなぜ高い？

物件を1,000万円で売却した場合、かかる仲介手数料の上限は1,000万円×3％+６万円×1.1=39.6万円です。

もし、1,000万円で不動産を売却もしくは購入したときに不動産会社からこの金額で請求を受けたとしたら、「高い」と思われる方も多いのではないでしょうか。

しかし不動産会社によって違いはあるものの、仲介手数料に上限価格を設定する傾向は主流となっています。具体的に、仲介（媒介）にはどんなお金がかかっているのでしょうか。高いと言われるのには以下のような理由が考えられます。

「手数料はなぜ必要？」の項でご紹介した、不動産売買にあたって宅建業者が請け負う業務には「状況に応じて必要になる手続き」として以下のような行為も定義されています。

つまり不動産取引には、上記のようなコンサルティングに近いサービスや専門性の高い業務が必要になるケースもあるため、仲介手数料が高く設定されているという側面もあります。

不動産の知識を持たない売主・買主にとって極端に不利な取引とならないように、例えるならプロの用心棒を雇うようなものです。

不動産の仲介手数料は成功報酬であるため、契約が成立しなければ不動産会社には利益は発生しません。一般媒介契約の場合は複数の不動産会社に相談したり、購入の場合も内見に立ち会ってもらったりもしますが、最終的に手数料を支払うのは１社となります。

相談や内見立ち合いなどには当然、不動産会社の人件費がかかっています。利益が発生しない業務でも、会社としてトータルで赤字にならないようにする必要があるため、上限価格で設定している会社が多いのです。

一方で、仲介手数料を払う側は契約した1社のみの手間やサービスから仲介手数料が妥当かを考えるため、高いという印象を受けるのかもしれません。

不動産取引は金額が大きいため、会社や店舗の信用を得ることが大切です。そのため人通りの多い場所に店舗を構えたり、会社の看板などを出したりするのにお金がかかるという側面があります。

また、不動産ポータルサイトや新聞、フリーペーパーなどに広告を出したり、チラシを作ってポスティングしたりすることも、会社の知名度を保ち、売主・買主を見つけるために必要です。これらには決して安くない広告費がかかるため、仲介手数料に反映せざるを得ないのです。

仲介手数料の計算方法と仕組み

不動産売買契約の手数料率と計算式

「仲介手数料には上限がある」の項で、売買取引の仲介手数料上限を出す計算式をご紹介しました。実はこれは速算式といわれるもので、国交省に定められている原則では、以下のようになっています。

物件価格1,000万円の場合は、1,000万円を200万円以下、200万円超～400万円以下、400万円超の部分に分けてそれぞれに料率を掛け、全体を足すと仲介手数料が算出できます。計算式は以下の通りです。

200万円×5.5%＋200万円×4.4%+ (1,000万円－400万円)×3.3%＝39.6万円

速算式で出した1,000万円×3％+６万円×1.1=39.6万円と同じ金額になります。

低廉な空家等の媒介特例

2024年7月1日以降は、空き家の流通を促進するための特例が仲介手数料に適用されます。これは物件価格が800万円以下の不動産の仲介については、仲介手数料の上限を超えて受領できるとしたものです。

その上限額（税込）は「30万円×1.1倍の金額」以内と定められています。例えば500万円の物件売買の場合には、仲介手数料の上限は原則のとおり計算すると

200万円×5.5%＋200万円×4.4%+(500万円－400万円)×3.3%＝23.1万円

ですが、特例では33万円とすることができます。

仲介手数料を節約するコツ

仲介手数料の上限は決まっているものの、下限は決まっておらず、上限までのいくらに設定するかは不動産会社次第となります。そのため、手数料を節約したいと思ったら、以下のような方法があります。

仲介手数料の安い会社を選ぶ

不動産会社のなかには、仲介手数料の値引きを表明している業者もあります。そのような会社に依頼するというのもひとつの方法です。

ただし、仲介手数料を安くすることで、「多くの依頼を受けて利益を増やす」という薄利多売の営業方針になるため、依頼者一人ひとりに割ける手間や時間は少なくなります。

売買における様々なことを相談したり、交渉をお願いしたりしたい場合や、しっかり納得して取引きしたい場合には不満が残るかもしれません。

仲介手数料を交渉する方法

仲介手数料を交渉して安くしてもらうことは、法的には問題ありません。ただし、交渉を成功させるためにはいくつかのポイントがあります。

ひとつは「専属専任媒介契約」で契約を結ぶということ。仲介（媒介）には、複数の不動産会社に同時に仲介を依頼する「一般媒介契約」と、1社に限るものの依頼者自身で取引相手を見つけることができる「専任媒介契約」、1社のみに仲介を依頼する「専属専任媒介契約」があります。

「専属専任媒介契約」は不動産会社にとって、通常3カ月間の契約期間内に売買契約が成立すれば仲介手数料が得られる見込みが高いため、交渉がしやすくなります。

ただし、3カ月以内に契約を成立させるために、相場より若干安い価格で売りに出すことがあるため注意が必要です。仲介手数料の割引が無くても、物件を高く売ることができる不動産会社に仲介を依頼した方が、トータルで手元に残るお金が多いということもあります。

仲介手数料を安くしたとしても不動産会社にとって十分に利益が見込める場合や、メリットが大きい取引の場合は交渉の余地があります。例えば人気が高く、すぐに買い手がつきそうな（＝買い手を探す手間や人件費がかからない）物件や、もともと高額物件の場合などもそれに当てはまります。

他には、不動産会社が売主と買主のそれぞれから依頼を受けて売買契約が成立した場合。不動産会社は売主と買主の両方から仲介手数料を受け取ることができる「両手取引」となります。売買のための費用が削減できるため、割引交渉が通りやすくなります。

同様に、住み替えなどで売却と購入を同じ仲介会社にまかせる場合も、仲介手数料が2回分得られることから、交渉の成功率が上がるでしょう。

不動産手数料にまつわるトラブルとその対処法

不動産会社とのトラブルで多いものが、仲介手数料に関するものです。通常は不動産会社に仲介を依頼する際に手数料の金額や支払時期を決めるのですが、その際の説明不足や認識不足により、トラブルに発展することがあります。

仲介手数料の上限を「この金額と法律で決まっている」という風に表現したり、仲介手数料以外の請求をされて損をしてしまったりするケースもあり得ます。

過剰請求とチェックすべきポイント

例えば、仲介手数料のほかに、「諸費用」として「書類作成費」「室内消毒費」などが上乗せされている場合があります。少しでも疑問に感じたら確認するようにしましょう。

仲介手数料を払う前には、以下のようなポイントをチェックするようにしましょう。

仲介手数料の安さだけで判断しないように気をつけよう

最近は仲介手数料無料をうたったり、値引きをしたりする不動産会社も増えているようです。しかし仲介手数料は不動産会社の利益に直結する報酬であるため、不自然な値引きには必ず理由が存在します。

売却の場合も購入の場合も、仲介手数料の安さだけに飛びつくと危険です。物件の価格が妥当かどうかや、不動産会社のサービスレベルをトータルで考えて判断するようにしましょう。

そのためには、あらかじめ仲介手数料のことはもちろん、物件相場について知識を得ておくことが大切です。

取引価格の参考となる情報については、国交省のWEBサイト「不動産情報ライブラリ」に提供されています。実際の取引価格や地価、防災や周辺施設、都市計画などが確認できるため、参照してみてはいかがでしょうか。

※この記事は2024年8月20日時点の情報をもとに作成しています

記事・文／石垣 光子

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