【めざせ！満室大家さんへの道①】空室対策、その前に！入居者・物件をよく知ろう～顧客層の把握～
新型コロナ禍で迎える繁忙期。オーナーも借り手も今までと違う環境の中、手探りで動いているのでは？こんな時こそ、目先の空室対策にすがりつかず、足もとを見直そう！どんなアクシデントがあっても揺らがない骨太経営をするために必要なことを解説する。
リーウェイズ株式会社 代表取締役社長CEO。2014年IT 不動産を事業の柱とするリーウェイズ株式会社を設立。2017年次世代の人工知能不動産プラットフォーム「Gate.」をリリース。
リーシング・マネジメント・コンサルティング株式会社 代表取締役社長。賃貸不動産市場におけるコンサルティングカンパニーとして、マーケティングサービスの提供を積極的に展開。著書に『本気で満室稼働を考える人だけが読む本』がある。
入居申込書の情報を整理して顧客像をつかむ
「今、部屋を借りている入居者はどんな人？」と聞かれて、正確に答えられるオーナーは意外に少ない。ターゲットが曖昧では、見当違いな空室対策で余計なコストがかかるおそれがある。ターゲットはどうすればわかるのか。
「様々な情報が網羅されている入居申込書は宝の山です。これを見ると、オーナーが想定する入居者のイメージと現実の入居者にギャップがあることが多いです。整理することで、契約率の高い本当の入居者像や、打つべき対策が浮かび上がってきます」（齊藤氏）
入居申込書は元付けの管理会社が保管しているのが一般的。入居申込書の情報を整理していくと、自分の物件を選んでくれる顧客像を知る手がかりが見えてくる。
「過去に遡ると、建物の経年劣化の影響などが入居者にどう作用するかが見えてきます。今回のコロナ禍の前後でも、入居者像がかなり変化しています。まずは、最新の顧客像をつかむことから始めましょう」（齊藤氏）
ここからスタート！「入居申込書」の情報を整理して「どんな人に選ばれる物件なのか」を理解しよう
空室が埋まらなかったのは、ターゲットを間違えていたから？入居申込書には、基本的なプロフィール情報を始め、転居理由などニーズをつかむヒントも満載。どんな人に選ばれるのか、正しいターゲット（顧客像）が明確になる。
①入居申込書の情報を整理する
年齢、性別、国籍、入居形態（人数）、現住所（引っ越し前の住居）、転居理由、勤務先・学校（通勤・通学時間）、会社規模、職業・業種・役職・勤続年数、年収、契約名義、ペット飼育の有無
このような感じで、エクセルなどのソフトを使ってグラフにしてみるとボリュームゾーンが分かりやすい。思い込みを捨て、あくまでも客観的なデータを基に、そこから読み取れる情報を洗い出してみよう。
②顧客像が浮かびあがってくる
●社会人５年目くらいの男性
●余裕が出てきて、学生向けアパートから広めの部屋に住み替えか
●在宅勤務も増えたので、多少駅から離れても広めの部屋希望の人に受けている？
③効果的な作戦が見えてくる！
●リノベするなら「友達や彼女に好印象」の雰囲気が喜ばれそう
●ネット設備の充実はマストの世代。速度が速くて安定通信のサービスを調べよう
●押入れのひとつをワークスペースにしよう
将来市場の変化予測を知り、対策に生かす
今の入居者像を把握し、ターゲット像がイメージできたら、次はエリア内の競合物件を知る。似たような物件が多いと競争に勝てない。これには市場分析が必要だ。部屋探しポータルサイトで、自分の物件と同じ条件で検索することで、ある程度の状況はつかめる。
さらに、リノベーションや設備導入などコストのかかる対策を立てる場合は、現状だけでなく将来の変化予測を含めたより詳細な情報も知っておきたい。
「人口動態や街の成長度、今後の家賃下落率や空室率、売却想定価格、キャッシュフロー推移などのデータが想定されます。不動産投資家が活用している情報ですが、個人オーナーでは集めたり分析するのは荷が重いかもしれません。しかし最近は、ＡＩやビッグデータを活用し、精密なデータ分析や変化予測などを無料や負担の軽い月額課金制で利用できる不動産テック・サービスも登場しています。テクノロジーは自分を守る武器です。うまく使いこなすのも賢い選択でしょう」（巻口氏）
自力では難しいなら、プロのコンサルを受ける方法も考えたい。
AIによる将来予測を賃貸経営の判断材料に活用しよう
ＰＣやスマホで手軽に使える注目の「収益不動産向けＡＩ分析・診断サービス」をご紹介。保有不動産の課題を早期発見、投資の採算性や売却タイミングの判断など、計画的な不動産経営ができる。
賃料から売却価格まで将来の不動産価値が見える
◆不動産価値の現状分析と将来予測
◆現在の適正賃料、賃料変動
◆空室リスク、収益計算
◆将来の売却想定価格
将来のキャッシュフローとリノベーションの効果予測
◆リノベーション効果や賃料下落予測、
空室リスクなどを分析
◆物件周辺エリアの相場を分析
◆キャッシュフロー予測
さらにもう１歩踏み込む！「満室への道」を考えるヒント
「すでに入居者情報をもとにターゲット像は見えている」という人は、さらにもう1歩踏み込んで、情報整理をするためのフレームワーク（考え方の枠組み）を活用してみてはいかがだろうか。物件の立ち位置や、次に打つべき新しい対策のヒントが見つかるかもしれない。
アメリカの経営学者、マイケル・ポーターが提唱した有名なフレームワークの一つ。企業がしのぎを削る市場の中で、競合他社に打ち勝ち優位なポジションを築くための経営戦略を3 つのカテゴリーに分け、経営者として、どの戦略で勝負するかを選ぶ。
◎賃貸に置き換えてみると…
・コスト
コスト面の割安感で勝負。何月何日までに契約したら、礼金０とかフリーレント1カ月などのキャンペーンを張るのも有効。管理運営コストの削減などの努力も必要。
・差別化
エリアの競合物件にない一歩進んだ設備導入やデザイン性の高いリノベーションなど、物件自体の魅力を高める。すぐにマネされない独自性があることがポイント。
・集中
ペット可賃貸、外国人専用ゲストハウス、ＤＩＹ賃貸などコンセプトを明確化。同一エリアに競合がないことが前提。限定したターゲットを集客する「実行能力」も必要。
競合物件や市場動向、将来の変化予測などをふまえて、自分の物件はどこを狙って勝負していくかを考えてみよう。目指すゴールや立ち位置が具体的になると、今やることが見えやすくなる。
※この記事内のデータ、数値などは2020年12月9日時点の情報です。
文責／木村 元紀 イラスト／まえじま ふみえ
この記事をシェアする
