【めざせ！満室大家さんへの道①】空室対策、その前に！入居者・物件をよく知ろう～顧客層の把握～

管理/空室対策

その他

公開日：2020年12月9日

更新日：2020年12月14日

【めざせ！満室大家さんへの道①】空室対策、その前に！入居者・物件をよく知ろう～顧客層の把握～1

新型コロナ禍で迎える繁忙期。オーナーも借り手も今までと違う環境の中、手探りで動いているのでは？こんな時こそ、目先の空室対策にすがりつかず、足もとを見直そう！どんなアクシデントがあっても揺らがない骨太経営をするために必要なことを解説する。

今回お話しを伺った方

【めざせ！満室大家さんへの道①】空室対策、その前に！入居者・物件をよく知ろう～顧客層の把握～2

巻口成憲氏

リーウェイズ株式会社代表取締役社長CEO。2014年IT 不動産を事業の柱とするリーウェイズ株式会社を設立。2017年次世代の人工知能不動産プラットフォーム「Gate.」をリリース。

齊藤晃一氏

リーシング・マネジメント・コンサルティング株式会社代表取締役社長。賃貸不動産市場におけるコンサルティングカンパニーとして、マーケティングサービスの提供を積極的に展開。著書に『本気で満室稼働を考える人だけが読む本』がある。

入居申込書の情報を整理して顧客像をつかむ

「今、部屋を借りている入居者はどんな人？」と聞かれて、正確に答えられるオーナーは意外に少ない。ターゲットが曖昧では、見当違いな空室対策で余計なコストがかかるおそれがある。ターゲットはどうすればわかるのか。

「様々な情報が網羅されている入居申込書は宝の山です。これを見ると、オーナーが想定する入居者のイメージと現実の入居者にギャップがあることが多いです。整理することで、契約率の高い本当の入居者像や、打つべき対策が浮かび上がってきます」（齊藤氏）

入居申込書は元付けの管理会社が保管しているのが一般的。入居申込書の情報を整理していくと、自分の物件を選んでくれる顧客像を知る手がかりが見えてくる。

「過去に遡ると、建物の経年劣化の影響などが入居者にどう作用するかが見えてきます。今回のコロナ禍の前後でも、入居者像がかなり変化しています。まずは、最新の顧客像をつかむことから始めましょう」（齊藤氏）

ここからスタート！「入居申込書」の情報を整理して「どんな人に選ばれる物件なのか」を理解しよう

空室が埋まらなかったのは、ターゲットを間違えていたから？入居申込書には、基本的なプロフィール情報を始め、転居理由などニーズをつかむヒントも満載。どんな人に選ばれるのか、正しいターゲット（顧客像）が明確になる。

①入居申込書の情報を整理する

年齢、性別、国籍、入居形態（人数）、現住所（引っ越し前の住居）、転居理由、勤務先・学校（通勤・通学時間）、会社規模、職業・業種・役職・勤続年数、年収、契約名義、ペット飼育の有無

このような感じで、エクセルなどのソフトを使ってグラフにしてみるとボリュームゾーンが分かりやすい。思い込みを捨て、あくまでも客観的なデータを基に、そこから読み取れる情報を洗い出してみよう。

②顧客像が浮かびあがってくる

●社会人５年目くらいの男性
●余裕が出てきて、学生向けアパートから広めの部屋に住み替えか
●在宅勤務も増えたので、多少駅から離れても広めの部屋希望の人に受けている？

③効果的な作戦が見えてくる！

●リノベするなら「友達や彼女に好印象」の雰囲気が喜ばれそう
●ネット設備の充実はマストの世代。速度が速くて安定通信のサービスを調べよう
●押入れのひとつをワークスペースにしよう

将来市場の変化予測を知り、対策に生かす

今の入居者像を把握し、ターゲット像がイメージできたら、次はエリア内の競合物件を知る。似たような物件が多いと競争に勝てない。これには市場分析が必要だ。部屋探しポータルサイトで、自分の物件と同じ条件で検索することで、ある程度の状況はつかめる。

さらに、リノベーションや設備導入などコストのかかる対策を立てる場合は、現状だけでなく将来の変化予測を含めたより詳細な情報も知っておきたい。

「人口動態や街の成長度、今後の家賃下落率や空室率、売却想定価格、キャッシュフロー推移などのデータが想定されます。不動産投資家が活用している情報ですが、個人オーナーでは集めたり分析するのは荷が重いかもしれません。しかし最近は、ＡＩやビッグデータを活用し、精密なデータ分析や変化予測などを無料や負担の軽い月額課金制で利用できる不動産テック・サービスも登場しています。テクノロジーは自分を守る武器です。うまく使いこなすのも賢い選択でしょう」（巻口氏）

自力では難しいなら、プロのコンサルを受ける方法も考えたい。