その一手が分かれ目!収益不動産を有利に売買するコツ

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資産の棚卸しを行って物件の売却・購入・組み換えを決めても、注意すべきポイントを知らないという人も少なくありません。「資産組み換えのタイミングをどう考えるべきか」「より高く売り、より安く買うコツ」はあるのか。収益不動産の情報サイト「健美家(けんびや)」の代表取締役社長、倉内敬一さんにズバリ伺いました。

健美家株式会社 代表取締役社長 倉内 敬一さん

1998年リクルート入社。住宅情報(現SUUMO)事業に携わる。不動産販売会社を経て、2008年健美家(株)入社、2012 年代表取締役社長に就任。


売買のタイミングを見極める

不動産を有利に売買するには、タイミングを見極めることが重要だ。現在の市況はどうなのか。

「2012年後半から収益不動産が上昇トレンドに入っていますから、売却には良いタイミングです。不動産投資家へのアンケートでも約55%が、価格高騰を理由に“売り時”と答えています」と倉内さん。

しかし、郊外や地方のオーナーからは「価格の上昇は大都市中心部だけでは」と疑問も上がりそう。「実は“売り時”の理由の第2が『投資家増加で需要があるから』です。資金力の乏しいサラリーマン投資家の多くが、都心より価格が低く、利回りの高い築古物件を狙っている。その意味でも、売却のチャンスなのです」

では購入するタイミングとしてはどうか。購入資金を持つオーナーにとっては、価格高騰期だからこそ、より競争力のある資産に組み換えることが可能だという。

「『価格が上がっている時にしか表に出ない物件がある』のが不動産の鉄則です。特に都心の優良物件ほどそれが当てはまります。今は、めったに売りに出ない優良物件に巡り合うチャンスといえます」

所有物件を高く売るための戦略とポイント

高く売るために一番重要なのは「物件の状態を良くしておくこと」だと倉内さんは強調する。建物のハード面の管理状態と入居状態の両面があるが、特に後者が重要だ。「空室が多いと、投資家(購入者)から価格交渉を受けやすくなるため、なるべく満室に持って行きたいですね。リノベーションで付加価値を付け、家賃を上げることも有効です。『収益力アップ=高く売るコツ』。価値を高めたピークの状態で売るのがベストでしょう」

賃貸住宅のマーケットとして将来性が乏しいエリアでは、用途変更も一つの方法だ。物流倉庫、ロードサイド店舗などの需要が見込めるケースがある。

売却活動のスタートは、価格査定から始まる。複数の不動産会社や管理会社に打診するのが望ましい。単に、価格の高いところを選ぶのではなく、経験とノウハウの有無で判断することがポイントだ。「査定は原則無料で、査定してもらっても媒介契約を結ぶ義務はありません。営業担当者に面談した時、値付けの根拠や収益不動産を取り扱った実績があるかを確認しましょう。賃貸仲介や個人向け住宅の売買とは別世界だからです。大手不動産会社でも、意外に不動産投資の知識やノウハウがない担当者も多い。経験豊富で相性の良い担当者を、パートナーに選ぶことが大切です」

優良物件の探し方と安く購入するポイント

オーナーの購入目的や希望条件は何か。「目先の相続税対策なのか」「長期的に資産価値を高めたいのか」「個人で買うか法人で買うか」などを明らかにすることが先決。それによって「優良な物件かどうか」が分かれるからだ。

「オーナー個々の資産背景や事情に合わせて、価値を一番高めてくれるものが良い物件といえます。『不動産は立地が一番』というのが普遍的なセオリーですが、住宅か店舗かによっても立地を選ぶ視点が変わりますから」

近年、収益不動産もインターネットで探す投資家が増えている。オーナー自身でネットを検索して相場観を養ったり、知識を付けることも大切だ。とはいえ、まだまだ表に出ない非公開物件が多いのも現実。収益不動産の取り扱い実績が豊富な不動産会社や管理会社に買いの仲介を依頼するのが、良い物件に出会う近道だろう。

購入物件がオーナーの取引銀行の営業範囲外のエリアとなる場合は、資金調達力もカギを握る。仲介を依頼した不動産会社に金融機関とのパイプがあり、アパートローンの勘所を押さえた担当者がスムーズに融資付けしてくれるかどうかもポイントの一つだ。

物件の良し悪しを見る上では、ハード面の調査も大切。「買ったとたんに予想外の修繕費がかかった」という失敗談も多い。建物面の難点は価格交渉の武器にもなる。

さらに「なるべく安く買うには、売主の売却理由を知ることが欠かせない」と倉内さん。右肩上がりの市況で「高く売れるなら売る」という売主に値引きを迫っても無駄だろう。一方、相続税の納税のために早く現金化したいオーナーなら多少の値引きに応じてくれる可能性が高い。資産組み換えで、先に売却して手持ち資金が豊富な場合、「現金で買う」といえば、市況にもよるが、さらに有利な交渉ができるかもしれない。

収益不動産の価格が妥当かを見極めるのは難しい。表面的な価格の高低に捉われるのではなく、経費を差し引いた実質利回りで見て、キャッシュフロー(現金収支)を試算して納得した上で最終的に判断したい。

売買を依頼する会社を選ぶ時のポイント

売却の依頼先として「所有物件を委託している管理会社以外の不動産会社」を選ぶケースが6割に達するという調査もある。管理会社は「売却=管理戸数減少」と受け止め、積極的に動かないケースが多いからだ。

しかし「入居状況や修繕履歴を記録し、地域マーケットもわかっている管理会社が、本来は一番高く売る能力があるはず」と倉内さんは指摘する。購入先の選択に当たっても、建物の目利きができる管理会社をパートナーにし、買いのエージェントとして動いてもらうと心強い。

またオーナーの売却・購入の事情や資産・相続の状況などをよく理解して、的確なアドバイスをしてくれる会社を選ぶことも大切だ。

まずは委託先の管理会社に声をかけ、売買仲介の経験や意欲があるかを確かめてみよう。意欲があれば、その管理会社を含めて収益物件の扱いに慣れた複数の不動産会社に相談する。それが良いパートナーを見つけるコツといえるかもしれない。

※この記事内のデータ、数値などに関しては2017年12月12日時点の情報です。

撮影/青木 茂也 イラスト/加藤 愛里(asterisk-agency)