貸し手と借り手の深い溝を埋めたかった

不動産投資家にとって最大の課題である資金調達。

メガ大家として成功を収めている安藤氏も、最初は苦労の連続だった。なにしろ初めは不動産投資の経験も、大きな担保資産もない年収400万円のサラリーマン。銀行の融資担当者にサラリーマンが不動産投資をするなどとんでもないと30分も説教をされたこともあったという。

しかし金融機関に通い、金融関係のセミナーなどに参加する中で、安藤氏が気づいたのは「貸し手と借り手の間にある深い溝」だ。

「銀行は、本当はもっと貸したいのに貸すことができない。私たち借り手も借りたいのに資金調達ができない。実は双方のニーズは同じ方向を向いているはずなのですが、そこには深い溝があったのです。この溝とは『貸す側の金融機関が貸すときに安心できていない』ということなんですね。銀行は不安なもの、見えないものにはお金を貸しません。ですから、私たちから銀行が安心できるデータをわかりやすいようにプレゼンすることが必要だとわかったのです」

そのことを実感した安藤氏は、金融機関が安心できる資料を手探りで作り続け、ノウハウを築いてきた。

「資産背景、物件、借り手の考えといったものをわかりやすくプレゼンできれば、銀行は安心してお金を貸してくれるのです。こういった金融機関との関係構築の方法をまとめたのが、今回の本、『最強融資術』です」

融資獲得に裏技はなし。貸し手の考え方をまず知ること

――融資を引き出すためには何をどのように準備すればいいのか。

――銀行の支店で融資を断られたら、他の支店に行ってもダメなのだろうか。

融資のさまざまな疑問を持つ人にとって、安藤氏の経験をもとに書かれた本誌は非常に役立つ情報が満載だ。

融資獲得に関する本と言えば、裏技的な情報を期待する人がいるかもしれない。

「私の経験では、裏技というのがありそうでないのがこの融資獲得です。唯一、貸し手の立場になった行動をすること。これが裏技だと思っています」

それが具体的に紹介されているのが、本書の第7章にある「新之助流 融資『魔法の5原則』」。

金融機関の融資担当者が重視するポイントを押さえたプレゼン資料づくりを、わかりやすく解説した『魔法の5原則』はまさに安藤氏の融資獲得ノウハウの神髄。銀行融資を目指す人は必見だ。

「プレゼン資料は主観的ではなく、客観的な情報に裏打ちされていることが大切。この5つの原則をプレゼン資料に織り込み、貸し手に伝えることによって、金融機関の担当者は社内稟議を書きやすくなるはずです。さらに本部審査における安心材料につながり、融資獲得の追い風になってくれるのです。」

金融機関の人も同じ人間。信頼とコミュニケーションづくりを

本書に一貫しているのは、相手の立場に立った考え方。

銀行には銀行の使命がある。借り手側が一方的な自己主張や利益に囚われていては、銀行の信頼を得ることはできない。

「私達が普段お会いする大家さんは、金融関係の人は冷たくて苦手という人が多いようですが、せめて決算の確定申告だけは銀行に持っていって交友を深めてください。これだけでも非常に喜ばれます。金融機関側にとっても物件の運営状況がわかりますし、大家さんのお人柄がわかると安心につながります。大家さんにとっても売却時に金融機関から買い手を紹介していただくことにもつながる可能性があります。金融機関の人も同じ人間です。信頼関係をつくることが大切なんですよ」

融資獲得に生きるサラリーマン経験

安藤氏の話し方はとてもおだやかで、芯のある強さもある。これは12年勤めた大手ハウスメーカーでのクレーム対応に従事してきた経験から培われたものもあるだろう。安藤氏はこういったサラリーマン経験は銀行との付き合い方に役立つと言う。

「サラリーマン経験をされている方であれば、日々社内で上長と話をされたり、お客様と電話でやりとりしていますよね。そういったスキルや会社の中での人間関係の気遣いを銀行にもっていけば、銀行もすごく喜んでくれると思います。金融機関との間に壁を作らず、自分の事業の一部署のようなつもりでお付き合いしていく。そういう感覚でいくと円滑な関係が築けると思いますよ。私も金融機関は大切なビジネスパートナーだと思っています。おかげでここまで事業を大きくできたのです」

「実はこの本は、金融機関側からの視点で書きました」と安藤氏自身も言うように、金融機関の考え方の本質を知ることができる。また現役の某銀行支店長がコラムにも参加。一投資家の本に協力するのは極めて異例のこと。

本書は不動産投資に限らず、あらゆる事業の融資獲得にも役立ちそうだ。